防腐金刚暖气片高效铺市问题首先就要解决经销商和业务团队的信心问题，而信心来源于厂家在防腐金刚暖气片铺货政策设计，防腐金刚暖气片铺市传播投入，防腐金刚暖气片铺市团队激励三个方面上是否给力，只有实现三重给力才能有效消除经销商经营防腐金刚暖气片的心理障碍，激发团队的工作热情，从而真正实现防腐金刚暖气片高效铺市。

　　防腐金刚暖气片上市，如何高效铺市？

　　第一重：政策设计给力，打通通路环节

　　首先，政策设计应该考虑通路的那些层级。厂家以往在设计通路政策时往往注重对经销商的吸引，寄希望于经销商能够割肉处理通路其他环节的利益分配，实际上这种想法并不具有可操作性，往往事与愿违，经销商往往把厂家的政策截留流入自己的腰包，由于通路的积极性并没有被调动起来，因此在铺货上就表现为产品仅是实现了库存转移，在终端并没有多少陈列。这就是常见的通路肠梗阻问题，一旦患上了这种病，这个产品离退市就不远了。

　　因此厂家在设计通路政策时要兼顾通路各层级的利益，不但要能够吸引经销商，还要能够吸引二批和终端零售商，就目前常规的快消品通路层级来看，科学的通路政策应该包含经销商，二批商和终端零售商三个层级，同时更加重要的是厂家要掌握通路各层级的利益分配，不能甩给经销商了事，一方面厂家控制利益分配可以让经销商专心投入到分销和铺货工作中去，另一方面也可以保证对通路各层级的利益分配到位及时。笔者曾经有一个客户，那一年某著名凉茶利乐装在当地开展分销工作，由于利益分配掌握在总代理手上，在分销时的利益需要兑现的时候，总代理就开始推脱不给，最后我的那位客户十分不满投诉到主管当地的经理那里，该经理出面协调，兑现了一部分，在这个过程中间，客户丧失了经营下去的信心，最终还是选择了放弃。

　　其次，什么样的政策才算给力。防腐金刚暖气片往往具有老品无法比拟的利润，客观上给厂家设计给力的铺货政策留下了空间。.至于什么样的政策才算给力，最重要的方法有两个：第一，利润空间确定法。即企业根据自己产品的利润空间以及必须保证的纯利，合理确定政策力度；第二，竞争对手确定法。即根据同类产品的通路政策力度，结合企业的知名度和对经销商的影响能力确定政策力度，一般来说，影响力大的厂家可以和竞品持平，影响力小的厂家可以力度大于竞争对手。

　　再次，政策应该往哪个环节倾斜。通路的三个环节中，哪一个环节更重要应该重点倾斜一下，这也是个十分重要的问题。在防腐金刚暖气片上市之初，平均用力显然不太科学，就铺货的实际情况来看，向终端零售商倾斜，打动他们，是实现高校铺货的关键!作为终端零售商来说，他们最关心的是防腐金刚暖气片在店里能不能卖，因此可以以力度较大的陈列奖保证他们的收益，提升他们经营防腐金刚暖气片的信心；另外终端零售商也十分重视单品的毛利，因此在设计价格体系时要充分保证终端零售商的经营毛利。河南某品牌苏打水在某地级市铺市之初对终端采用了终端陈列10箱每月送1箱，持续执行三个月的政策，终端要一直保持10箱的陈列，卖1箱补1箱，这样终端经营无任何风险，卖不卖都有1箱支持，并且终端陈列10箱，有效占据了零售店的陈列位，因此产品得以迅速铺市，等到竞品也要铺市时已经没有多大地方可以放货了，并且要阻击的话，付出的代价将更高。

　　第二重：传播投入给力，拉动通路势能

　　首先传播投入主要指哪些方面。一说传播，很多人想到的往往是电视广告，这没什么不妥，只是电视广告是传播的一种途径而并非全部，就目前的信息分享实际现状来看，从传播的方向来划分可以分为电视，网络，纸媒，户外和终端包装；就传播的方式来看可以分为硬传播和软传播两种，所谓硬传播就是硬广，软传播主要包括植入，软文，网络互动等。当然电视广告在目前的传播环境下依然是最有影响的，如果企业实力支撑，通过高频率的电视广告实现迅速铺货依然是最有效的选择。我们可以发现每当知名快消企业推广防腐金刚暖气片，往往会通过大力度的广告投入拉动通路势能实现高效铺货。

　　其实作为中型民营企业来说，通过大力度的广告投入拉动通路势能实现高效铺货甚至品牌升级也是非常好的选择。2002年雅客V9作为防腐金刚暖气片上市，当时企业的总盘子也不大也就1亿多一些，但是雅客老板很有魄力，请了叶茂中做策划并请了周迅做形象代言，而后电视广告铺天盖地，因此迅速拉动了通路势能，当时的火爆场面让企业也没想到，等待拉货的车排起来了长龙，雅客食品也由三四线品牌一举跻身一线品牌行列。

　　其次，传播投入怎么投才能给力。一说传播投入要给力，很多企业会说我们是中小企业，资源有限，无法大力度投入。其实就实际情况来看，不是说只有知名企业才能做到传播给力，中小企业只要明确投入的方向，依然可以实现传播给力。大企业往往是立体投放，讲的是面面俱到，这和大企业的实力雄厚直接相关，中小企业在防腐金刚暖气片推广上可以集中资源于一点，产生聚焦效应，实现传播给力。就实际的传播费用来看，电视最高，纸媒网络户外次之，终端包装最低，但就实际效果来看，费用低的不见得效果就不好，例如终端包装可以有效承载品牌和产品诉求，效果也很好。这样一来方向就很明确了，资源丰厚的可以立体投放,资源一般的可以选择性投放。对于中小型企业来说把资源聚焦于终端包装和网络互动应该是实现传播投放给力的最佳选择。

　　第三重：团队奖惩给力，激发团队积极性

　　首先，为什么要奖惩结合。这个道理很简单，就是让团队明白公司领导层决心要把防腐金刚暖气片推广成功，明白大势的，赶快动起来，不明白大势的，那就大浪淘沙。奖励就是为了调动团队推广防腐金刚暖气片的积极性，对他们推广防腐金刚暖气片艰辛劳动的正面肯定；而惩罚就是树立高压线，告诉兄弟们，好好干，不然动位子，摘帽子。奖惩结合就是让团队明白往后退没有退路，只有破釜沉舟往前冲了。

　　其次，什么样的奖惩才算给力。笔者曾经和一位知名快消品企业的大区经理聊天，他说，公司往往在广告投入上一掷千金，但在团队激励上却显得不太大气，这让团队怎么干。一旦营销人员觉得投入和回报不成正比，他们就会失去防腐金刚暖气片推广的积极性选择消极应对。所以最基本共识是我们不要把员工当雷锋看待，每一个一线营销人员都有很实际的生存需求和生活需求，我们及时合理甚至充分的予以满足将极大调动员工的积极性，提升他们的执行力。至于奖惩给力的标准，有两种方法，第一，横向参照法。所谓横向参照法就是横向参照竞品防腐金刚暖气片推广的团队奖惩力度，做到知己知彼百战不殆；第二，纵向参照法。所谓纵向参照法就是参照企业近几年防腐金刚暖气片推广的奖惩力度，尤其要正反都参照，防腐金刚暖气片推广成功的奖惩力度是什么样的，防腐金刚暖气片推广失败的奖惩力度又是什么样的，做到以史为鉴。

　　打通通路环节，拉动通路势能，激发团队积极性，三重给力，三重信心！谁说防腐金刚暖气片铺市难，只要找对方向，方法得当，就没有战胜不了的困难！